Bożena M. Dołęgowska-Wysocka: Panie dyrektorze, gdzie tak dobrze nauczył się Pan języka polskiego? Rozmawiałam z wieloma zagranicznymi prezesami towarzystw ubezpieczeniowych, ale Pańska polszczyzna przebija wszystkich!
Philippe Saffray: - Pierwsze kontakty z Polakami miałem w latach 80., chodziłem z nimi do szkoły. Były to dzieci tzw. emigracji solidarnościowej stanu wojennego. Podzielałem te ideały, zwłaszcza wolności. Potem poznałem Polkę, która została moją żoną. Od roku mieszkam w Polsce i moje dzieci świetnie mówią po polsku. Lubię ten język, lubię kulturę i ludzi.
Chwyćmy zatem byka za rogi - towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych nie są zbyt popularne w naszym kraju. W potocznej świadomości są to takie „bieda-towarzystwa” dla biednych ludzi. Na świecie, w tym we Francji, jest zupełnie inaczej. Dlaczego?
- Tak. TUW są popularne, nie tylko dlatego, że nie ma akcjonariuszy i nie wypłaca się dywidendy. Fakt, że akcjonariuszom nie wypłaca się środków z zysku, pozwala zainwestować nadwyżki bilansowe w to, co jest najważniejsze z naszego punktu widzenia: w naszych członków, firmy partnerskie oraz współpracowników. Dla nas punktem wyjścia jest klient - członek naszego towarzystwa. Jest on dla nas podmiotem, a nie przedmiotem działalności. Ważne są jego potrzeby ubezpieczeniowe oraz ich zaspokojenie. Składka jest uczciwie wyliczona i uwzględnia z jednej strony ponoszone przez nas ryzyko ubezpieczeniowe, a z drugiej - koszty zarówno dystrybucji produktów, jak i zapewnienie jak najwyższej jakości obsługi z wykorzystaniem najnowszych technologii. I właśnie te wszystkie elementy są dla nas ważne i na nie kładziemy szczególny nacisk.
Trudno mówić o zadowoleniu klienta, gdy kupi najtańszy produkt, ale będzie miał problem z otrzymaniem odszkodowania.
- Oczywiście. Dla nas jakość obsługi klienta i jego zadowolenie jest najważniejsze. Przecież to on poprzez opłacenie każdej składki ubezpieczeniowej składa się na comiesięczne wynagrodzenie dla nas, pracowników towarzystwa. Z tego wynika nasze zobowiązanie względem niego. To właśnie powoduje bardzo dużą popularność idei wzajemności w ubezpieczeniach nie tylko w Europie, ale i na całym świecie.
Jesteście pierwszym w Polsce otwartym dla wszystkich klientów towarzystwem ubezpieczeń wzajemnych oferującym ubezpieczenia na życie.
- Tak i chlubimy się tym. W swojej działalności w Polsce korzystamy z wieloletnich doświadczeń naszych założycieli. To nas zobowiązuje. Od 45 lat europejskiej grupie MACIF (4,373 miliarda euro obrotu w roku 2004) udaje się realizować swoją wizję ubezpieczeń, wizję, która jest niezaprzeczalnie nowoczesna i zapewnia wysoką jakość obsługi. Chcę podkreślić, że nazwa MACIF jest w pierwszej trójce najbardziej rozpoznawalnych marek we Francji!
Może Pan podać chociaż kilka liczb?
- MUTAVIE - francuska spółka zależna Grupy MACIF i jednocześnie jeden z założycieli MACIF Życie TUW - zebrała w 2004 r. 1,5 miliarda euro nowych składek z produktów oszczędnościowych i to bez prowadzenia jakiejkolwiek kampanii reklamowej. Jakość produktów i usług, jakie proponujemy naszym ubezpieczonym w możliwie najniższej cenie, jest źródłem naszego europejskiego sukcesu.
Te bardzo nowoczesne i unikalne w swojej konstrukcji produkty są już dzisiaj dostępne w Polsce. Każdy może się z nimi zapoznać na naszej stronie internetowej lub u naszych partnerów - pośredników ubezpieczeniowych, którzy są profesjonalistami i tak samo jak my kładą nacisk na potrzeby klienta i ich uczciwe zaspokojenie.
Sądzi Pan, że również w Polsce popularność ubezpieczeń wzajemnych będzie rosła?
- Jestem o tym przekonany. Bycie TUW jest to zobowiązanie wobec klientów. Na pewno będziemy szczególny nacisk kładli na jakość obsługi i prostotę produktów. Tutaj właśnie jest klucz do sukcesu. Jakość obsługi i łatwość dostępu do prostych produktów jest gwarantem popularności. Już dzisiaj można to sprawdzić na naszej stronie internetowej www.macif.com.pl , gdzie można wypełnić wniosek ubezpieczeniowy Acti PLUS i wysłać do nas pocztą. Resztę za klienta zrobimy my.
Niewiele firm życiowych, nawet tych działających od wielu lat w Polsce, stwarza takie możliwości swoim klientom.
- My możemy to zrobić, bo nasze produkty mają bardzo prostą i zrozumiałą dla wszystkich konstrukcję.
Przejdźmy teraz od klientów indywidualnych do biznesowych. Czy tak zwane ubezpieczenie wspólników ma w ogole rację bytu na polskim rynku?
- Na pewno tego typu ubezpieczenia mają rację bytu na polskim rynku. Przecież to jest dokładnie taki sam rynek jak w innych częściach Europy czy Stanów Zjednoczonych. Tam tego typu ubezpieczenia są standardowym rozwiązaniem stosowanym przez właścicieli lub współwłaścicieli firm. „Ubezpieczenie wspólników” mają za zadanie zabezpieczenie udziałów przed rozproszeniem na wielu spadkobierców w przypadku śmierci jednego z udziałowców. Sytuacja taka może stać się bardzo trudna dla nawet prężnie działającego przedsiębiorstwa. To, że prowadzę z kolegą dobrze działającą firmę, rozumiemy się, nasz interes jest wspólny, nie oznacza, że tak samo dobrze będzie mi się współpracowało ze spadkobiercami, którzy w drodze spadku przejmą jego udziały. Często nie będą mieli oni pojęcia na temat prowadzenia firmy, albo pojawią się wspaniali „doradcy”, którzy najlepiej będą wiedzieli, co dla firmy jest najlepsze. Może to w bardzo krótkim czasie doprowadzić do znaczącego spadku wartości firmy, a nawet jej bankructwa.
Czy przed taką sytuacja możemy się skutecznie zabezpieczyć?
- Tak. Wystarczy w umowie spółki z o.o. ustalić, że udziały w firmie nie podlegają dziedziczeniu. Kodeks Handlowy dopuszcza taki zapis pod warunkiem, że zostanie wskazane, w jaki sposób zostaną zaspokojeni spadkobiercy. Najłatwiej zastosować w tym celu właśnie ubezpieczenia na życie. Ubezpieczenie takie nazywa się „ubezpieczeniem wspólników”. Udziałowcy spółki ubezpieczają się nawzajem, wskazują siebie krzyżowo jako uposażonych i z otrzymanego świadczenia spłacają spadkobierców, stając się właścicielami wszystkich udziałów w firmie. Ten wariant ubezpieczenia można zastosować nawet w takiej sytuacji, gdy udziałowców jest więcej. Jest to najbardziej skuteczny sposób na zabezpieczenie udziałów w firmie przed rozproszeniem na wypadek śmierci któregoś ze wspólników. Należy tylko pamiętać, żeby łączna suma ubezpieczenia udziałowców odpowiadała wartości firmy. Tego typu rozwiązania można stosować również w spółkach o innej formie działalności, wyłączone z tego rozwiązania są tylko spółki akcyjne.
W Polsce od wielu lat mówi się o takich ubezpieczeniach. Jednak poważną barierę stanowiła cena.
- Przy zastosowaniu popularnych na rynku polskim ubezpieczeniach typu unit link lub kapitałowych, cena była bardzo wysoka i często nie do zaakceptowania dla osób, które chciały tę swoją potrzebę ubezpieczeniową zaspokoić. Dzisiaj sytuacja wygląda inaczej. Mamy w naszej ofercie produkt Acti OCHRONA - czysto ochronny, które dzięki swojej unikalnej konstrukcji - pozwalającej zmieniać wysokość sumy ubezpieczenia w każdym momencie, aby uwzględnić zmianę wartości firmy - oraz bardzo atrakcyjnej cenie w idealny sposób pozwala zabezpieczyć tę potrzebę klientów. Proszę pamiętać, że ubezpieczenia oferowane przez towarzystwo ubezpieczeń wzajemnych nie są skierowane tylko i wyłącznie do osób o mniej zasobnych portfelach. Mimo właśnie takiej potocznej opinii o TUW, o czym Pani wspomniała na początku naszej rozmowy. Nasze produkty mają zabezpieczać potrzeby naszych członków zarówno tych bogatszych jak i biedniejszych. Na naszej stronie internetowej www.macif.com.pl jest wiele informacji na temat tego typu ubezpieczenia. Obecnie przygotowujemy również narzędzia dla pośredników, które ułatwią sprzedaż ubezpieczenia dla wspólników. Jestem przekonany, że dzięki temu produktowi i przygotowywanym narzędziom, rynek „ubezpieczeń wspólników” będzie się w Polsce rozwijał bardzo dynamicznie.
W swoim portfelu macie także ubezpieczenie kluczowych osób w firmie, oraz tradycyjne ubezpieczenia dla pracowników.
- W przypadku ubezpieczenia pracowników firm możemy mówić o dwóch grupach ubezpieczeń. Z jednej strony mamy do czynienia z ubezpieczeniem kluczowych pracowników w firmie. Celem takiego ubezpieczenia jest zabezpieczenie środków finansowych w przedsiębiorstwie w sytuacji, gdy nieszczęście w postaci śmierci dotyczy kluczowego pracownika i w stosunkowo krótkim czasie firma musi zatrudnić nową osobę. Wiąże się to często z wysokimi kosztami, takimi jak: wynagrodzenie dla firmy doradztwa personalnego, „kupienie” wysoko wykwalifikowanego pracownika z rynku, opłacenie odszkodowania dotychczasowemu pracodawcy w przypadku zakazu konkurencji, wynajęcie mieszkania itp.
A jak wygląda kwestia wypłacenia odprawy pośmiertnej rodzinie zmarłego pracownika?
- Zgodnie z Kodeksem Pracy może ona sięgać wysokości sześciomiesięcznego wynagrodzenia. Mogą to być naprawdę bardzo wysokie dodatkowe koszty. Również w tym przypadku ubezpieczenie na życie pomaga ten problem rozwiązać. Oczywiście często barierą zakupu takiego zabezpieczenia firmy była cena. Dzisiaj dzięki nowoczesnym produktom ochronnym, bariera ta nie występuje, a na pewno tego typu ubezpieczenia stają się bardziej dostępne.
Drugim powodem, dla których pracodawcy kupują ubezpieczenie na Życie dla swoich pracowników, jest chęć zabezpieczenia rodziny pracownika na wypadek jego śmierci. I nie mówimy o tradycyjnym grupowym ubezpieczeniu typu P. Coraz częściej pracodawcy chcą zapewnić swoim pracownikom ubezpieczenie ściśle powiązane z wynagrodzeniem, bo przecież w przypadku ich śmierci rodzina straci właśnie ten dochód i wypłacone świadczenie ma zabezpieczyć dochód bliskim. Dotyczy to zwłaszcza pracowników, którzy dużo czasu swojej pracy spędzają na podróżach służbowych, w samochodach. Pomimo braku zachęt podatkowych dla firm, coraz więcej pracodawców wykupuje takie ubezpieczenia.
A czy z wami można także oszczędzać?
- Pracodawcy tworzą tak zwany III filar dla swoich pracowników. Można to robić w różnej formie. My jako TUW chcemy, żeby każdy dokładnie wiedział ile płaci za ochronę ubezpieczeniową, a ile jest przez ubezpieczyciela inwestowane na koncie pracownika. Tutaj idealnie sprawdzają się nasze produkty oszczędnościowe Acti PLUS 1 i Acti PLUS 2, które pozwalają się elastycznie modelować, zgodnie z potrzebami i oczekiwaniami naszych klientów. Są bardzo jasno określone wszystkie pobierane koszty. Na każdy rok ogłaszamy gwarantowaną stopę zwrotu. W roku 2005 wynosi ona 5,5 proc. w skali roku.
Zatrzymajmy się wreszcie na pośrednikach ubezpieczeniowych. Czy macie swoją własną sieć ?
- Współpracujemy tylko i wyłącznie z pośrednikami zewnętrznymi. Jest to w pełni zgodne z naszą ideą, która mówi, że nasz produkt ma się pojawić w portfelu klienta w sytuacji, gdy taka jest potrzeba, a nie na siłę. Nasza dotychczasowa współpraca z pośrednikami wskazuje, że nasze produkty mają swoje miejsce na rynku i to nie na zasadzie zabierania portfela konkurencji, ale pozyskiwanie nowej składki na rynku, tam gdzie do dzisiaj na przykład cena była barierą np.: ubezpieczenie wspólników, kluczowych osób w firmie, zabezpieczenie kredytu nawet w sytuacji, gdy nie wymaga tego bank itp.
Staramy się budować długoterminowe partnerskie relacje z pośrednikami.
Jak konkretnie to robicie ?
- Poprzez unikatowe zapisy w umowie agencyjnej, brak możliwości wypowiedzenia umowy przez nasze towarzystwo, prowizję wypłacaną w jednakowej procentowej wysokości do momentu, gdy klient płaci składkę ubezpieczeniową.
A co się dzieje w momencie zmiany pośrednika ?
- Zawsze 50 proc. prowizji otrzymuje ten pośrednik, który zawarł umowę. Dodatkowymi elementami jest dziedziczenie prowizji na wypadek śmierci oraz prowizja wypłacana w tym samym procencie przez cały okres trwania umowy ubezpieczenia. Mogę powiedzieć z dumą, że jesteśmy jedyną firmą, która premiuje długi okres trwania umowy ubezpieczenia wyższą prowizją - spowodowaną konstrukcją produktu. Dodam, że nie interesują nas polisy zawarte przez kogokolwiek dla pierwszorocznej prowizji lub szybkiego przypisu składki.
I jak wam idzie? Wiele towarzystw nie do końca zadowolonych jest z zewnętrznych pośredników.
- Uważamy, że w Polsce jest bardzo dużo naprawdę dobrych i uczciwych firm pośrednictwa ubezpieczeniowego, dla których najważniejszy jest klient, a nie tylko wysokość prowizji.
Najlepszych naszych pośredników - agentów i brokerów - promujemy na naszej stronie internetowej i będą wspólnie z nami promowani w reklamach i naszych wypowiedziach prasowych. Zdarzają się niestety przypadki, gdy pośrednicy nawet ogólnie szanowani na rynku robią potężną akcję, żeby naszych produktów nie sprzedawać, bo ponoć psujemy rynek cenami ubezpieczenia i wysokością prowizji - ale są to jednostkowe przypadki. Tak jak powiedziałem wcześniej, nam zależy na długoterminowej współpracy z pośrednikami, bo produkt ubezpieczenia na Życie w założeniu swoim jest produktem długoterminowym, a przy takim założeniu nasz system prowizyjny jest bezkonkurencyjny na rynku
Obecnie finalizujemy rozmowy z największymi pośrednikami w Polsce. W najbliższym czasie rozpoczynamy szkolenia dla wielu z nich, szkolimy teraz strukturę agentów TUW TUW. Przygotowujemy ponadto dla agentów narzędzia technologiczne, które mają ułatwić ich pracę.
Jakie to narzędzia? Nowoczesne ? Informatyczne ?
- Mówię o wszelkich kalkulatorach, np. do ubezpieczenia wspólników. Wprowadzamy do niego dane dotyczące wartości firmy, wieku udziałowców, ich udziału w kapitale i oczywiście płci - kalkulator określi SU poszczególnych udziałowców, udział w uposażeniu i końcową składkę na osobę i składkę łączną od Firmy. Już dzisiaj na stronach internetowych wybranych pośredników umieszczamy komplet do zawarcia umowy Acti OCHRONA, klient może sobie wszystko wyliczyć, wypełnić wniosek, dokumenty przelewu i wysłać do nas. Prowizję otrzymuje pośrednik, ponieważ na wniosku drukuje się jego logo, a wniosek z logo pośrednika może być dostępny tylko na jego stronie internetowej
Czy moglibyście pochwalić się takim narzędziem na naszej stronie internetowej www.gu.com.pl ?
- Bardzo chętnie to zrobimy, ponieważ Państwa strona internetowa idealnie pasuje do tego, żeby pośrednicy, którzy ja licznie odwiedzają, mogli się z tą propozycją zapoznać i ewentualnie z niej skorzystać.
Dziękuję za rozmowę
Bożena M. Dołęgowska-Wysocka
MACIF
Posiada 51% udziałów w kapitale założycielskim.
Towarzystwo powstało w 1960 z inicjatywy 300 osób, przedsiębiorców z branży handlu i przemysłu, jako alternatywa dla oferty komercyjnych zakładów ubezpieczeń. W pierwszym okresie czasu członkami Towarzystwa byli sami przedsiębiorcy, a następnie pracownicy ich zakładów pracy. Otwarcie na inne grupy zawodowe nastąpiło w roku 1986. MACIF specjalizuje się w ubezpieczeniach indywidualnych. Szeroka gama produktów obejmuje ubezpieczenia samochodu, domu, wypoczynku, zdrowia oraz działania, których celem jest oszczędzanie lub uzyskanie kredytu.
Obecnie MACIF ubezpiecza ponad 4,5 milionów członków, którzy posiadają ponad 14 milionów polis ubezpieczeniowych. Jest największym ubezpieczycielem komunikacyjnym i mieszkań we Francji z 16% udziałem w rynku - przychód z tytułu składek ubezpieczeniowych w 2003 roku wyniósł 2,5 miliarda euro.
MUTAVIE
Posiada 49% udziałów w kapitale założycielskim. Założona w 1979 r. przez kilka towarzystw ubezpieczeń wzajemnych, które chciały zaproponować swoim członkom produkty ubezpieczenia na życie łączące bezpieczeństwo, dochodowość i wysoką jakość obsługi.
MUTAVIE ubezpiecza na dzień dzisiejszy ponad 700 000 osób. Składkę zainkasowana w 2004 roku przekroczyła 1,5 miliarda euro, a kwota aktywów jakimi Firma zarządza ogółem wynosi obecnie 8,5 miliarda euro. Wielokrotnie produkty Firmy były wyróżniane prestiżowymi nagrodami przyznawanymi przez organizacje konsumenckie za przejrzystość i prostotę.
Działalność zagraniczna
Towarzystwo prowadzi na szeroką skalę działalność w ramach stowarzyszenia TUW-ów. MACIF jest członkiem organizacji grupujących światowe (ICMIF) i europejskie (ACME, EURESA) towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych. Europejska Grupa MACIF prowadzi, jako udziałowiec, działalność w Hiszpanii, Portugalii i Grecji. MACIF współpracuje też z firmami ubezpieczeniowymi z Belgii, Włoch, Szwecji, Niemiec, Austrii i Kanady.
MACIF Życie TUW, jest pierwszym przedsięwzięciem prowadzonym poza Francją pod szyldem MACIF.
Firma sukces swój opiera na otwartości dla swoich członków, oferując dla nich jasne i proste ubezpieczenia majątkowe i życiowe odpowiadające na potrzeby ubezpieczonych.
Źródło:
